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Debatte: Was sind wahre Erfolgsfaktoren von Shopping-Clubs?

Marc Osofsky von Optaros hatte vergangene Woche aufgezeigt, welche Kernelemente seiner Einschätzung nach einem Shopping-Club zum Erfolg verhelfen:

• Exclusivity – requires an invitation from a friend to get in
• Name Brands – quality merchandise not just out of date items
• Compelling Discounts – priced to drive impulse purchases and loyalty
• Timed Events – limited sales event at which merchandise is offered
• Regular Events - Sales events always start at the same time
• One Page Event List – Listing current events to browse
• Viral Invitations - member get member referral program
• Social Network Integration - easy login and member referrals
• No Search - Focus attention on sales to encourage impulse purchase
• Single/No Shipping Fee – Orders stay open for several hours to allow shoppers to make additional purchases and pay only one shipping fee

Eine völlig andere Meinung vertritt nun Alexander Graf von Kassenzone, der sie sich wie folgt zu Erfolgsfaktoren von Shopping-Clubs äußert:

"Diese (von Osofsky veröffentlichten - Anm. d. Verf.) Punkte klingen auf den ersten Blick zwar sinnvoll, haben aber nichts mit dem langfristigen Erfolg des Geschäftsmodells zu tun. So ungefähr muss man es sich vorstellen, wenn man in Asien versucht, ein Auto zu kopieren (ein Lenkrad, vier Räder, bekanntes Logo, fünf Sitzplätze).

Der Erfolg von Shopping Clubs besteht aus meiner Sicht in einer sehr guten Umsetzung der Verkaufsoberfläche zum Kunden (Hygienefaktor!). Aber viel wichtiger ist die überlegene und nachhaltige Beziehung zu den Marken und Herstellern, die dem Club-Betreiber langfristig vertrauen (Erfolgsfaktor)."

Was aber macht nun letzten Endes wirklich den Erfolg eines Shopping-Clubs aus? Hat Osofsky nun Recht oder vielleicht doch Alexander Graf? Oder zeigen beide Meinungen nicht gerade in der Summe, was Shopping-Clubs für Nutzer letztlich so attraktiv macht?

Sicher ist wohl: Ohne entsprechende Kontakte fehlt Club-Betreibern unter Umständen die (Marken-)Ware. Doch ohne klassische Vente-Privée-Elemente (günstiger Preis, zeitlich begrenzte Aktion, limitierte Verfügbarkeit) lässt sich nur schwer Kaufdruck aufbauen.

Passend dazu:

• Debatte: Scheitern Shopping-Clubs am Retouren-Management?
• Quo vadis, Vente Privée: Werbung als sprudelnde Erlösquelle?
• Wie BuyVIP künftig den Umsatz pro Club-Mitglied steigern will

Übersicht: Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Shopping-Clubs

Das Geschäft mit Private-Sales-Events brummt nicht nur in Deutschland, sondern auch im übrigen Europa und den USA. Marktbeobachter wie Paul Marsden von Social Commerce Today rechnen daher fest damit, dass bereits in absehbarer Zeit weitere Händler in den lukrativen Club-Shopping-Markt einsteigen werden:

"From a revenue-generating perspective, Private Shopping Clubs are the big success story in social commerce right now. With popular e-commerce software such as Magento offering private shopping club modules, private shopping clubs are relatively easy to deploy."

Wie sich Shopping-Clubs am Reißbrett konzipieren lassen, verdeutlicht Marc Osofsky von Optaros in einer interessanten Checkliste. In einen Shopping-Club gehören ihm zufolge daher zwingend die folgenden Schlüsselelemente:

• Exclusivity – requires an invitation from a friend to get in)
• Name Brands – quality merchandise not just out of date items
• Compelling Discounts – priced to drive impulse purchases and loyalty
• Timed Events – limited sales event at which merchandise is offered
• Regular Events - Sales events always start at the same time
• One Page Event List – Listing current events to browse
• Viral Invitations - member get member referral program
• Social Network Integration - easy login and member referrals
• No Search - Focus attention on sales to encourage impulse purchase
• Single/No Shipping Fee – Orders stay open for several hours to allow shoppers to make additional purchases and pay only one shipping fee

Einige Punkte in dieser List sind sicher selbstverständlich. So funktionieren Shopping-Clubs meist nur, wenn Markenware verfügbar ist und ein gewisser Kaufdruck herrscht (zeitlich begrenzte Aktion, günstigere Abverkaufspreise).

An den letzten beiden Punkten (kostenfreie Lieferungen, über mehrere Stunden geöffneter Warenkorb) dagegen können Shopping-Clubs in der Regel noch arbeiten. Anbieter könnten sich also Wettbewerbsvorteile sichern, wenn sie diese Aspekte beherzigen.

Zusätzliche (Kauf-)Anreize schaffen Shopping-Clubs laut Optaros unter Umständen auch mit den folgenden Future-Features:

• Fashion Content (Editorial/Articles) – influencing shoppers through richer content around the products on sale.
• VIP Members - Special club for most valuable members (who have invited groups of people that buy the most) with extra discounts and incentives.
• Customer Idea Communities – for ideas on future sales and site improvements
• Crowd Visualization – visial representation of shopping crowd at beginning of the events to stimulate impulse pruchases
• Social Analytics – social recommender systems that up-sell and cross-sell based on purchases/browsing patterns of “people like you”

Der vollständige Beitrag mit ausführlichen Beschreibungen zu den einzelnen Punkten steht im Opatoros Blog.

Disclosure: Optaros ist Sponsor und Innovationspartner von Exciting Commerce.

Passend dazu:

• Zalando Lounge: Schuhshop startet Shopping-Club-Ableger
• "Shop de luxe": Otto startet russischen Shopping-Club
• Frontlineshop startet eigenen Shopping-Club-Ableger

Markafoni bekommt fünf Millionen Euro Kapital und neuen CEO

Die Macher des türkischen Shopping-Clubs Markafoni können sich über eine Finanzspritze freuen. Da Google die türkische Originalquelle nur rudimentär ins Deutsche übersetzt, hat für uns Iskender Dirik die wichtigsten Kennzahlen einmal zusammen getragen (via Mail).

Demnach hat Markafoni jetzt 11 Millionen türkische Lira bekommen, was in etwa einem Wert von fünf Millionen Euro entspricht. Damit handelt es sich um das bislang größte E-Commerce-Investment im türkischen Markt.

Geldgeber ist die Trayas Investments AG, hinter der unter anderem Oliver Jung und Klaus Hommels stecken.

Ebenfalls spannend: Neuer CEO von Markafoni ist der ehemalige eBay-Manager Sina Afra, der wie Trayas bereits zum Start des Shopping-Clubs im vergangenen Jahr in Markafoni investiert hatte.

Die Investments dürften sich auszahlen, befindet sich Markafoni doch augenscheinlich auf Wachstumskurs. So beschäftigt Markafoni aktuell bereits 122 Angestellte und zählt rund 870.000 registrierte Mitglieder.

Übrigens: Auch der australische Shopping-Clubs BrandsExclusive.com mit den beiden deutschen Gründern Daniel Jarosch und Rolf Weber wurde zusammen mit Markafoni entwickelt. Und an BrandsExclusive ist seit diesem Monat auch Oliver Jung beteiligt.

Passend dazu:

• FashionFriends: Oliver Jung investiert in Schweizer Club
• Brandsexclusive.com: Deutsche gründen Club "down under"
• Millionen-Investment: Brands4Friends holt frisches Kapital

"Zalando Lounge": Schuh-Shop startet Shopping-Club-Ableger

"Exklusive Markenware für registrierte Mitglieder" verspricht nun auch Schuh-Shop Zalando in seiner neuen Zalando Lounge (s. Ankündigung via Twitter). Die erste Verkaufsaktion im Shopping-Club-Ableger läuft bereits und stößt naturgemäß auf reges Interesse.

Spannend ist, dass Zalando zwar auf der Startseite des neuen Club-Angebots auf den regulären Shop hinweist ("Zum Zalando-Shop"). Dort allerdings fehlt ein Hinweis auf den Club-Bereich. Gut vorstellbar, dass der Händler auch weiter darauf verzichtet:

"Spannend wird sein, wie die bisherigen Shop-Kunden von Zalando auf den neuen Shopping-Club reagieren. Bislang hatte sich der Zalando-Shop nicht über den Preis differenziert. Verkaufsargumente waren neben Service die Geschwindigkeit und unkomplizierte Retourenabwicklung.

Shopping-Clubs funktionieren allerdings über den Preis. Hier ist die Kunst, die bisherigen Kunden nicht zu Schnäppchenjägern zu machen und aus dem regulären Shop zu ziehen. Denn dies würde die bisher gute Marge sicher deutlich belasten."

Zalando macht es seinen Kunden dennoch einfach, das neue Club-Angebot zu testen. Denn wer bereits über einen Account beim klassischen Online-Shop verfügt und erhält mit diesen Log-In-Daten auch automatisch Zutritt in die Zalando Lounge.

Spannend bleibt, wie sich Zalando im Club-Shopping-Markt gegenüber der etablierten Konkurrenz behaupten will. Zum Start jedenfalls lockt die Zalando Lounge mit einem für Vente-Privée-Dienste überdurchschnittlichen Service:

"Positiv anzumerken ist das bei Bestellungen aktuell keine Versandkosten anfallen. Dazu gibt es einen kostenlosen Rückversand und man kann sich bei Fragen an die ebenfalls kostenlose Hotline wenden. Was will man als Kunde also mehr?"

Tatäschlich könnte Zalando im deutschen Vente-Privée-Markt mit gutem Kundenservice auf Dauer punkten. Schließlich haben andere Shopping-Clubs hier noch Nachholbedarf.

Passend dazu:

• Frontlineshop startet eigenen Shopping-Club-Ableger
• Clubsale.de: Der Primondo-Sportclub legt los
• "Shop de Luxe": Otto startet russischen Shopping-Club

Eboutic vs. FashionFriends: Schweizer Shopping-Clubs in Zahlen

Mit der Eröffnung eines Outlet-Stores konnte der Schweizer Shopping-Club FashionFriends erst kürzlich auf sich aufmerksam machen. Grund genug für E-Commerce-Berater Thomas Lang, den eidgenössischen Vente-Privée-Markt jetzt einmal im Detail zu beleuchten:

"In der Schweiz haben wir mit eboutic.ch und fashionfriends.ch zwei Vertreter des Private-Sales-Konzepts. Über den Geschäftsgang von eboutic.ch haben wir bereits Ende 2009 berichtet. fashionfriends.ch sorgt derzeit für Aufmerksamkeit, da sie das 100′000 Mitglied begrüßen konnten."

Trotz der 100.000 Registrierungen bei FashionFriends.ch: Nach Mitgliedern hat laut den Zahlen zur Zeit immer noch Eboutic mit 350.000 Anmeldungen die Nase vorn, wobei der Club mit Sitz in Lausanne im Schweizer Vente-Privée-Markt auch zwei Jahre Vorsprung hat.

Was den Umsatz betrifft, will FashionFriends.ch aber dennoch bereits in diesem Jahr zum Konkurrenten aufschließen. So peilen beide Anbieter einen Umsatz von rund 15 Millionen Schweizer Franken an (entspricht circa 10 Millionen Euro). Zum Vergleich: Brands4Friends plant hierzulande für 2010 mit 250 Millionen Euro.

Die spannendste Zahl verrät aber FashionFriends.ch. So ist hier nur jedes fünfte Mitglied aktiv und damit auch zahlender Kunde. Diese Kennzahl verschweigen Shopping-Clubs gerne und verweisen stattdessen auf ihre Millionen an Karteileichen Mitgliedern.

Die Mitgliederaktivierung gelingt dennoch anderen Anbietern besser als FashionFriends.ch. So sind nach offiziellen Angaben bei Vente Privée beispielsweise europaweit rund die Hälfte der Mitglieder auch aktive Kunden.

Passend dazu:

• FashionFriends.ch rechnet mit 60 Millionen Franken Umsatz
• Eboutic rechnet mit sieben Millionen Franken Jahresumsatz
• FashionFriends.ch: Oliver Jung investiert in Schweizer Club
  

Debatte: Scheitern Shopping-Clubs am Retouren-Management?

E-Commerce-Berater Thomas Lang schreibt gerade darüber, wie der Shopping-Club Fashion-Friends seine Kunden im Newsletter von Rücksendungen abhalten will:

"In der Regel kannst du Artikel innerhalb von zehn Tagen an uns zurückschicken, was aber unseren Prozess mit der Zeit enorm verteuert und es uns sehr schwer macht, weiterhin so tiefe Preise garantieren zu können."

Ein ähnlicher Hinweis steht auch im (öffentlich zugänglichen) Blog des Club-Betreibers. Was jetzt natürlich zu Spekulationen führt:

"Hat man hier eventuell die Schwierigkeiten im Verkauf unterschätzt und sitzt auf zu viel Ware, die man nun in einem stationären Outlet-Store loswerden muss? Retouren-Quoten von ca. 40% sind (leider) nicht nur im traditionellen Bekleidungs-Versandhandel üblich, sondern auch bei Online-Fashionshops. Dass dies bei niedrigen Margen einem Anbieter fast das Genick brechen kann, scheint logisch."

Im Vergleich zum klassischen Online-Modehandel aber rühmen sich Shopping-Clubs gerne mit "sensationellen Retourenquoten". Bei Vente Privée etwa liegt die Quote im Ausland wohl unter fünf Prozent, wenn dieser Wert auch hierzulande viermal so hoch ausfällt:

"Die Deutschen schicken öfter Retouren zurück. Viele ältere Internetnutzer sind es durch jahrzehntelange Erfahrungen mit dem klassischen Versandhandelgeschäft gewohnt, mehr Artikel zu bestellen als sie ohnehin kaufen wollen."

Shopping-Clubs aber leben davon, dass Mitglieder möglichst wenig zurückschicken. Denn die Logistik ist nicht auf Retouren ausgelegt. Vente Privée appelliert daher ebenfalls an die Vernunft der Kundschaft und macht Retouren so schwer wie möglich nicht gerade einfach.

Wenn nun aber Shopping-Clubs immer mehr Mitglieder gewinnen, dürfte langfristig auch die Zahl der Retouren steigen. Ob damit dann aber auch jeder dieser Anbieter mit diesem Geschäftsmodell umgehen kann?

Passend dazu:

• FashionFriends.ch rechnet mit 60 Millionen Franken Umsatz
• Quo vadis Vente Privée: Werbung als sprudelnde Erlösquelle?
• Wie BuyVIP künftig den Umsatz pro Club-Mitglied steigern will

FashionFriends.ch rechnet mit 60 Millionen Franken Umsatz

Nachdem hierzulande große deutsche Shopping-Clubs wie Brands4Friends in diesem Jahr bereits mit dreistelligen Millionen-Umsätzen rechnen, nimmt auch der Vente-Privée-Markt in der Schweiz immer mehr an Fahrt auf:

"Die Entwicklung von Club-Shopping in der Schweiz lässt sich anhand einiger Zahlen dokumentieren. Stellvertretend für das Wachstum steht fashionfriends.ch.

Erst seit zehn Monaten online zählt der Club für Markenkleider und Accessoires rund 100 000 Mitglieder aus der Schweiz und dem angrenzenden Ausland. Die Plattform verzeichnet bis zu 400.000 Visits pro Monat. Bis in drei Jahren ist ein Umsatz von 60 Millionen Franken geplant."

Zum Vergleich dazu noch einmal die letzten Zahlen vom direkten Konkurrenten Eboutic.ch, die ECommerce-Berater Thomas Lang im vergangenen Herbst in Erfahrung bringen konnte:

"Eboutic.ch zählt über 250.000 registrierte Benutzer aus der Schweiz und dem angrenzenden Ausland. Die Plattform verzeichnet bis zu 700.000 Visits pro Monat und hat 2009 ein Umsatzziel von 7 Millionen Schweizer Franken ausgegeben."

Der eidgenössische Vente-Privée-Markt ist noch vergleichsweise jung: Eboutic.ch etwa ist erst im Oktober 2007 gestartet, FashionFriends.ch mit Investor Oliver Jung vor knapp einem Jahr. Deutsche Shopping-Clubs sind da im Vergleich ein klein wenig länger aktiv.

Der überschaubare Schweizer Markt ist dennoch ziemlich spannend. So eröffnet etwa Fashionfriends.ch Anfang März ein stationäres Outlet-Center vor Ort in Luzern. Ein Beispiel, dem Experten zufolge wohl auch deutsche Shopping-Clubs bald folgen dürften.

Passend dazu:

• BuyVIP im Interview: "Shopping-Clubs gehört die Zukunft"
• Finanzspritze: Eine Million Euro für Eboutic.ch
• FashionFriends: Oliver Jung investiert in Schweizer Club

Debatte: Verändern Shopping-Clubs wirklich den Mode-Handel?

Über die Zukunftsperspektiven der deutschen Shopping-Clubs hatte erst kürzlich Martin Groß-Albenhausen vom Versandhausberater einen spannenden Beitrag geschrieben:

"Otto hat seinen Gewinn nicht zuletzt deshalb steigern können, weil der Einkauf besser disponiert hat. Das kann für Shopping-Clubs ein Warnsignal sein. Die Frage ist also, ob sich Überhänge "verkürzen" und damit die zur Verfügung stehenden Mengen reduzieren. Das würde zu einer Konsolidierung in dem Markt führen. Es sei denn natürlich, dass Shopping-Clubs keine reinen Abschleusungs-Kanäle mehr sind."

In der Tat heißt es immer wieder, dass Marken für Shopping-Clubs ihre Ware entweder (nach-)produzieren oder inzwischen bereits eigens Sonderkollektionen anfertigen lassen:

"Die Gilt Groupe möchte 2010 von 170 Mio. Dollar (2009) auf 500 Mio. Dollar wachsen. 35 bis 40% der Ware soll dann exklusiv für Gilt produziert werden."

Alexander Graf von Kassenzone geht vor diesem Hintergrund davon aus, dass immer mehr Anbieter dem Beispiel Gilt folgen und Shopping-Clubs daher prinzipiell die folgenden acht Entwicklungsphasen durchleben werden:

1. Phase: Overstock Selling
   Die Grundidee der Clubs. Interessantes Tool zur Kostenreduktion ohne Markenwerte zu gefährden.

2. Phase: Ergänzung mit MiniMarken
   Weil nicht schnell genug große Marken gewonnen werden können, wird auf kleine unbekannte Marken als Ergänzung zurückgegriffen.

3. Phase: Ergänzungsproduktion
   Die hohe Nachfrage muss bedient werden, um unzufriedene Nutzer zu vermeiden. Dafür wird bei vielen Aktionen Ware extra nachproduziert.

4. Phase: Eigene Offline/Online Sales Channel
   Vente Privée hat einen eigenen stationären Kanal, um Rest-Restbestände abzuverkaufen. Das ist auch bei anderen Anbietern zu erwarten.

5. Phase: Eigene Kollektionen
   Ware, die es niemals im Stationärhandel geben wird, gibt es bei einem Club als Aktion. Damit werden Clubs direkte Konkurrenten der großen Fashion-Ketten.

6. Phase: Eigenmarkenproduktion
   Gilt & Co. werden eigene Marken produzieren und vermarkten. Das haben sie bereits in Phase 2 gelernt und wissen das nun zu skalieren.

7. Phase: Eigene Stores
   Gilt & Co. eröffnen eigenen Flagshipstores in den großen Metropolen und sind damit etablierter Teil der Fashionindustrie geworden.

8. Phase: Die Fashionindustrie hat sich verändert

Ob Alexander Graf mit seiner spannenden Zukunftsprognose wohl richtig liegt? Solche Beispiele jedenfalls bestätigen bereits heute einige seiner Thesen.

Passend dazu:

• Im Überblick: Die Jahresumsätze von fünf Shopping-Clubs
• Wie BuyVIP künftig seinen Umsatz pro Mitglied steigern will
• Quo Vadis, Vente Privée: Werbung als sprudelnde Erlösquelle?

"Shop de Luxe": Otto-Gruppe startet russischen Shopping-Club

Thorsten Boersma hat soeben mit Shopdeluxe.ru einen frisch gelaunchten Shopping-Club aus der Otto-Gruppe entdeckt:

 

"Letztes Jahr wurde ja schon bei Exciting Commerce davon gesprochen, dass Otto einige Länder mit einem Shopping-Club-Konzept angeht. Jetzt wurde mit Shop De Luxe ein Shopping-Club in Russland gelauncht. Der Shopping-Club ist wohl gerade online gegangen und wirkt auf den ersten Blick ganz attraktiv."

Neuerungen oder Besonderheiten gibt es beim Geschäftmodell zwar nicht (RU/D). Einzelne Kampagnen dauern aber mit bis zu zehn Tagen Laufzeit recht lange (RU/D). Außerdem gibt es wohl ein Prämienprogramm für kaufkräftige Mitglieder (RU/D).

Wirlich spannend an Shopdeluxe.ru ist aber, dass es bereits der zweite Shopping-Club der Otto-Gruppe im Ausland ist. So ist der seit Januar 2009 zur Otto-Gruppe gehörende Shopping-Club Limango bereits seit einem knappen Jahr in der Türkei aktiv:

"Die in Deutschland vor allem im Bereich "junge Familien" etablierte Shopping Plattform Limango positioniert sich in der Türkei von Beginn an mit einem breiten Angebot im Bereich "Fashion". In der Türkei startet Limango mit einem achtköpfigen Team, das über langjährige Erfahrung im regionalen E-Commerce verfügt."

Im Herbst 2008 war mit KupiVIP.ru der erste Shopping-Club in Russland gestartet. Dessen deutscher Geschäftsführer Oskar Hartmann bewertet den russischen E-Commerce-Markt als ausgesprochen attraktiv:

"Es gibt in Russland zur Zeit 40 Millionen Internetnutzer, gleichzeitig gilt das Land als der viertgrößte Luxusmarkt der Welt."

Im Russland-Geschäft lauern ihm zufolge aber auch einige Fallstricke:

"Einige unserer Mitglieder sind Online-Erstkunden. Deshalb müssen wir die Menschen hier nicht nur von uns als Shoppingclub überzeugen, sondern auch von der Tatsache, dass man im Internet überhaupt praktisch und sicher einkaufen kann."

Übrigens: Zu den Geldgebern von KupiVIP gehört neben Brands4Friends-Investor Mangrove Capital Partners auch die russische Direct Group. Diese wiederum hatte vor gut einem halben Jahr ihr russisches Mailorder-Geschäft NaDom an die Otto-Gruppe verkauft.

Passend dazu:

• Acht Millionen US-Dollar: Erneute Finanzspritze für KupiVIP
• FashionFriends: Oliver Jung investiert in Schweizer Shopping-Club
• KupiVIP im Interview: "Jeder kann Vente Privée machen"

Relaunch: VIPBrands.de ab sofort mit neuem Look und Angebot

Mit zwei öffentlichen Angeboten auf der Startseite (allerdings ohne Preiangabe) meldet sich nun VIPBrands.de zurück (per E-Mail):

"Nach langer Pause sind wir wieder da und begeistern euch ab sofort wieder mit aktuellen Schnäppchen zum absoluten Niedrigpreis! Wir freuen uns auf Deinen nächsten Besuch."

Nicht nur das aktuelle Angebot mit Elektro-Zahnbürsten und Laufrädern unterscheidet sich deutlich vom einstigen Streetwear-Sortiment.

Auch der Claim des Shopping-Clubs ist nun ein anderer. So wurde aus der ehemaligen "Fashion & Style Community" nun eine "Schnäppchen-Community" (Motto: "Hier bist du wichtig").

Übrigens: Club-Betreiber Top4You steckt auch hinter Live-Shop Eltronics. Wobei die Grenzen zwischen beiden Angeboten wohl fließend verlaufen. Siehe auch das aktuelle Angebot bei Eltronics.

Passend dazu:

• VIPBrands.de: Deutschlands Shopping-Club Nummer 14 startet
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